喝世界强的鸡汤
不会变强
不如看看身边的小案例
今天，带你做一回超级品牌体验官。这将是你见过，最真实，最生动的消费者分析。我将用3D视角，带你走进真实的消费者心理，对象是天猫销量第一的龙井茶卢正浩。哼哼，剧情开始了：
1、需求诞生
清明刚过，正是龙井茶上市时节，天气逐渐炎热，最近夜以继日写方案，心力交瘁的时候，需要喝点茶，舒畅一下心情，于是，想买点龙井喝喝。
消费者需求诞生：因为天气热和写方案疲劳，需要买茶叶喝。企业没有创造需求，而是发现需求，并满足需求。
2、先选品类
购买需求产生后，第二步是买什么茶叶？也就是选品类。
茶叶品类太多了，比如：红茶，普洱，铁观音，龙井，白茶，黑茶，竹叶青，碧螺春……
但是，消费者并不需要做这么复杂的选择，比如我，一般只喝：红茶和铁观音，龙井。铁观音一个月前已经买好了，红茶适合冬天喝，所以，这个时节，天气正在变热，正好是龙井上市时节，于是在需求诞生同时，我已经决定买：龙井。
消费者完成品类选择：龙井。
3、再选品牌
明确买什么品类后，便是：我要买哪个牌子的龙井？
由于生活在杭州，我很清楚哪几个品牌才是正宗龙井茶：有狮峰龙井、西湖牌龙井、卢正浩龙井、狮牌龙井。嗯基本是这四家。
去年买过西湖牌龙井，今年想体验下其他品牌，一直听说卢正浩龙井卖的很好，但是没喝过，于是打开天猫，进入卢正浩旗舰店。
点评：消费者完成品牌选择：卢正浩
（看到这里，你可能以为这是卢正浩的马屁广告，呵呵，真不是。）
4、再选产品
卢正浩有很多产品，那我该选哪款呢？
这里消耗我至少30分钟，进行比较筛选。这是网购最痛苦的事情。龙井茶就是一种树叶，被企业搞得五花八门。从大分类上讲：有明前龙井，雨前龙井，老茶树系列，特级奉臻，特级奉诚，精致罐装，传统纸包，精美礼盒。
产品细分，大大地增加了消费者选择困难！我到底该买哪款？
哪款名字听起来都高大上，贵的买不起，便宜的怕上当。和和，龙井泡出的颜色，叶子是一样样的啊？凭啥价格不一样？
再看评论：妈呀都是好评啊！怎么可能？
点评：营销败笔：企业在这里，做了大量无用功，增加消费者选择困难。这个时候，我的内心是想放弃的，因为不知道该买什么？与其看图片上当受骗，不如去龙井村或梅家坞买。
5、消费者决策阶段
因为选择困难，想放弃。但是因为工作忙，单独跑趟龙井村，买半斤茶叶不划算。时间成本面前，我还是想，线上买点吧。先不要买那么多，试试好不好喝。
点评：消费者决策：本来想买半斤，但是怕买到不好的茶叶，买一点试试。
6、消费者再次选择
我点开产品页，选择了一款包装很有特的老灶茶。老灶茶，听起来很有手工作坊的感觉。
50g，价格适中，看评价还不错，肯定比98元的好，差不到哪里，喝喝看。注意：这款茶企业定位是送礼产品。我虽然不是买来送礼，但是有我是做营销策划的，对有特色的产品感兴趣，重点是我喜欢这个瓷罐。家里有好多茶叶，但是一直没有一个好的茶罐。
点评：消费者由于自身需求，选择了礼盒产品，但并不是用来送礼。
7、物流体验
下午下单，当天晚上23点，睡前看了下物流信息，已经从物流中转站发到了杭州市区。这个速度还算快。第二天上午11点左右，我接到快递到楼下了，圆通小哥让我下去拿。
点评：物流评价：这是一个不错的物流体验。包裹比想象的大，感觉很惊喜，有点期待里面装的是什么。哈哈
8、开箱体验
开箱体验是最重要的消费者体验之一。像iPhone，小米，华为，三只松鼠，都非常注重开箱体验。因为，开箱体验，决定了线上宣传与下线体验的落差。小米的开箱体验，超出线上图片视觉，这也是小米口碑不错的原因之一。
这就是我的开箱体验。原本以为会收到一些赠品（注意消费者希望意外惊喜）可惜，啥都没有。因为纸箱比产品大，导致罐子摇晃，瓷罐本来应该平放着，却侧过来了。这点让我非常失望！失望！失望！一点逼格的感觉都没有了！
把茶罐拿出来，发现罐体很热，可能是快递运输途中闷的。这点体验很不好，因为茶叶最好是冷藏。当然，因为只有一天时间在路上，并不会影响口感。
点评：开箱体验，是电商最重要的环节之一，决定了消费者对品牌一半印象。开箱体验做好，能为消费者带来惊喜，并创造口碑。
9、产品上手体验
因为喜欢这个茶叶罐才买的这款产品，所以我特别期待打开茶叶盖后是怎样的？
罐子里头是一包塑料袋？纳尼，这是在跟朕开玩笑吗？
我满心期待的是这样逼格满满，典雅古朴，素净超凡的一罐茶叶，开罐就能闻见龙井茶的炒青味，匠心营造，暗香浮动的感觉。
我看见的竟然是瓷罐里装个塑料袋，靠！那我跟买铁罐茶叶有啥区别？
气不打一处消，把袋子撕开，却放不进去了！
包装设计是在逗我吗？为何要多此一举？
到这个地步，中国消费者一般会反向思维：卖家这样做，也许有他的道理，装塑料袋是为了防潮。也避免在运输途中因为瓷罐碎裂茶叶散落！
这样一说，好像还蛮有道理的。
点评：卢正浩完全可以改进内胆包装，比如用更轻薄、柔软的塑料袋，或纱布袋。既环保，又细腻、素雅，给消费留下天然手工，纯净的印象。可以大大提升品牌印象。
10、产品品尝。
作为一枚善良的中国消费者，以上不足，我都能忍。最终要检验茶叶到底好不好喝？
从茶叶形状看，还是不错的，有牙尖。这是龙井茶的重要标准。这款茶作为：特级龙井。有茶芽这是必须的。梗比较少，看起来还不错。口感呢？只能说一般般吧。鲜香度不够。只能说，对得起这个价格？但是考虑到只有50克卖元，还是偏贵。
11、终极评价
拆封后倒入罐中，只有半罐茶叶。作为一款定位：礼品的茶叶，收礼人会认为对方很小气。
礼盒设计过于繁复，过度包装，包装大，茶叶少。一层层拆封像俄罗斯套娃。最里层包装用塑料袋，大大减分，前面逼格满满，最后一个包装掉档次。土灶茶元素不够凸显，纸盒太长不像土灶，完全可以缩扁一些，让包装更形象。
产品概念缺乏背书，里面只有一张退货卡，没有放置有关土灶茶的品牌知识，所以，消费者收到后，感受不到土灶茶的价值。因此，品牌概念的溢价能力几乎为零，导致消费者会认为，花了高价买到一盒普通茶叶。
作为卢正浩的明星产品，土灶茶打出了一个很好的品牌概念，但是没有将这个概念赋予到消费体验中，只是停留在一款包装设计。
中国茶叶千千万万，却没有一个世界级茶叶品牌。世界上最著名的茶叶品牌叫：立顿。
这是中国茶商的耻辱。立顿是世界上最最普通的绿茶碎末。
可口可乐将一瓶碳酸水，卖到全世界，凭借的是强大的品牌运营思维，中国茶比可口可乐好倍，为啥不能撕去土特产的标签？从卢正浩案例我们可以看到10个消费体验环节，品牌渗透率非常低，营销概念浅尝辄止，品牌意识薄弱，忽视消费者体验细节，干不过立顿，我还能说啥呢？
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